Что является ключом к успеху и стабильности в коучинговой и консалтинговой практике? Конечно результаты наших клиентов!
Именно благодаря им включается целый ряд механизмов, которые помогают вам продвигаться легко и быстро, находить своих идеальных клиентов не тратя время, силы и другие ресурсы на дорогостоящую рекламу и специалистов.
Предлагаю вашему вниманию перевод новой статьи Эджита Навалкха, ведущего эксперта в области маркетинга для коучей и консультантов. Эта статья о том, как достигать выдающихся результатов в своей сфере и в отношениях с клиентами. Читайте и внедряйте!
Важные черты успешного коуча
Хороших коучей отличают несколько прекрасных черт характера. Они преданны своему делу. Они относятся к нему со страстью. Ни они, ни их клиенты никогда не сводят глаз с цели, пока её не достигнут.
Хорошие коучи фокусируются на том, чтобы помочь своим клиентам достигнуть желаемого уровня успеха. Но по-настоящему выдающийся коуч – коуч, с которым клиент достигает результатов – знает, что в вопросе мотивации клиентов нет ничего важнее раппорта.
Раппорт основывается на открытом общении и честности. Когда вы устанавливаете раппорт со своим клиентом, вы создаёте мощную связь между пониманием и правдой.
Клиенты будут относиться к вашим методам и стратегиям с доверием. Клиенты поверят вам и будут знать, что вы приведёте их туда, куда нужно. Ниже приведены 4 основные техники, которые позволят вам быстро установить раппорт со своими клиентами.
Основная техника раппорта №1: Подстраивайтесь под тон клиента
Как вы думаете, лучший способ замотивировать клиентов – это продемонстрировать собственный энтузиазм и эмоциональный подъём во время коуч-сессии? Или наоборот — ваш стиль ведения сессий очень спокойный.
Вы задаёте вопросы и терпеливо ждёте ответов, поскольку искренне верите в то, что во время сессии клиенту необходимо предоставить полную свободу самовыражения.
На самом деле, при проведении коуч-сессии ваш персональный стиль общения или ваши убеждения не столь важны. Лучший способ установить хороший раппорт со своим клиентом – «уловить» его энергию и «подстроиться» под неё.
Вы полагаете, что быть оживлённым и активным во время сессии – это здорово, а ваш спокойный или застенчивый по природе клиент воспримет этот энтузиазм как агрессию.
Справедливо и обратное утверждение: энергичные и деятельные клиенты будут расценивать спокойный и размеренный ритм коуч-сессии как пассивный, а отношение к ним коуча считать безразличным.
Основная техника раппорта №2: Играйте в игру «Делай как я»
При установлении раппорта процесс распознавания языка тела клиента может занять некоторое время. Жесты, позы – наблюдайте за любыми телесными реакциями своего собеседника во время коуч-сессии.
Машет ли он руками, когда говорит? Предпочитает ли сидеть, опираясь на спинку стула, или наклоняется вперёд?
Эти мелкие детали очень важны для установления раппорта.
Если вы заметили, что во время сессии клиент время от времени откидывается на спинку стула, попробуйте сделать то же самое. Если наклоняется вперёд, последуйте его примеру.
Если во время разговора клиент жестикулирует определённым образом, используйте эти жесты. Но когда вы отзеркаливаете жесты и движения своего клиента, будьте благоразумны.
Если вы будете слепо копировать язык его тела, это будет выглядеть так, будто вы имитируете его стиль или даже передразниваете клиента. Делайте это так искусно, чтобы ваш собеседник не догадался об этих уловках.
Основная техника раппорта №3: Одержите малые победы (вначале)
Важное значение при установлении раппорта имеет формирование доверия к вам клиента и его веры в ваш талант коуча. Вы сможете это сделать, если поможете клиенту вначале достичь каких-то малых его целей.
Привести клиента сразу к большому, важному и значительному результату не так-то просто, особенно в начале формирования отношений «коуч-клиент».
Крупные цели предполагают наличие плана, стратегии и прикладывание значительных усилий. Но не столь большие и значительные победы также вполне осуществимы. Достигнув их, клиент поймёт, что вам можно доверять.
Основная техника раппорта №4: Контролируйте свою скорость
Вы обладаете быстрым темпом речи или имеете обыкновение подолгу раздумывать, прежде чем что-то сказать? Скорость вашей речи имеет огромное значение при установлении раппорта с вашим клиентом.
Если вы разговариваете быстро, а ваш клиент, наоборот, проговаривает каждое слово, постарайтесь замедлить темп своей речи. Если ваш клиент отвечает быстро, не медлите со следующим вопросом и вы. Найдите баланс.
Помните о том, что для вас, коуча, умеренность и точность превыше всего. Хоть установка раппорта с клиентом и важна, чёткость и организованность процесса коуч-сессии гораздо важнее.
Важнейшее условие для установления раппорта – доверие. Формирование уверенности и открытости у ваших клиентов — его необходимые компоненты.
При достаточно высоком уровне раппорта вы можете вдохновлять и мотивировать клиентов на то, чтобы они выходили из зоны комфорта и пробовали делать то, что раньше считали невозможным.
Вы можете сделать так, чтобы клиенты поверили в себя…
Вы можете научить их достигать любых целей…
А затем с радостью и удовлетворением отметить: «Это я помог им стать такими».
Автор Левченко А.Ю.
